流量红利消退、获客成本高，新开业的教育机构如何突破招生困境？面对激烈的竞争，招生难，是目前整个教育行业共同的难题。在各种招生方案落地的过程中，入口班招生、新校区招生、寒暑假招生，虽然都是招生，但是特点不同，策略也应该有所区别，一个方案生搬硬套，很难有理想的效果。而在这里面，最难的应该就是新校区招生。那么，新机构开业的招生该如何做呢？ 重视招生活动的“续班率” 首先要说明的一点是，想发几遍传单，立几块广告牌就能招到足够数量学生的想法是不太靠谱的。在教育行业，所有传单、硬广都只能起到通知功能，而很难直接起到转化功能。所以，最终完成目标，最重要的还得靠口碑，也就是老带新。 那么针对于新开业的校区如何实现老带新呢?这就要多做活动预热拉新,有以下三点很重要: 续班率是一个机构的生命线，他的重要性不用多言，但是很少有校长对招生活动有续班率的概念。如果一个家长来参加第一次活动，第二次不来了，这本身就有问题，要么是活动质量差、不够吸引人，要么是维护或通知不到位。 我们先把招生活动大概分为四类：体验类；服务类；流量类；礼物类，如集赞送礼物等。不同类型的活动不应该是孤立的，而应该进行合理搭配、有机衔接。作为组织者，不光对活动内容进行合理安排，更应该关注活动后的家长维护，活动前的老家长通知，争取达到较高的活动续班率。 通过优惠活动等刺激老带新参加课程，是大家常用的手段，但是招生活动的老带新很多校长没有做的。相对来说，招生活动比课程要轻的多，而且更吸引人，所以招生活动是吸引老带新更好的节点。之前在这方面我们犯过一些错误，比如为了追求更高的纯新增人数，活动设计成免费，但是发现效果其实不如正常收费，再通过很多优惠如老生优惠、老带新优惠等把价格打回去效果可能会更好。 另外，之前的老带新优惠只考虑刺激老生家长的积极性，而没有想到一个问题，就是面子问题——如果新生家长知道老生家长是为了优惠而推荐的，那老生家长的面子就挂不住了，真正合理的做法是对老生及所带新生家长同时优惠刺激，这样老生家长的优越性就出来了。 上面我说了老带新的一些注意点，但是应该说，老带新最关键的地方绝不在于优惠，而在于感情维护。 招生本质上属于销售行为，教培行业目标人群非常明确且聚集，而且是刚需，销售难度比较低，所以大家忽略了很重要的一点——销售过程中，最后的临门一脚看上去很重要，但其实更重要的是之前的感情维护让用户对你产生的信任。 所以，如果家长没有和你产生情感交互，那么再怎么用优惠刺激，家长给你推荐的热情也高不了，优惠看上去是最重要的临门一脚，其实只不过是让家长开口推荐的一个理由而已。
利用微信群对家长吸引、留存与维护 微信群在招生活动中的作用非常重要，是活动前宣传扩散、活动中炒热气氛、活动后家长维护的重要工具。我们当然不能做到每次活动都把家长转化为付费用户，但是那些没有被转化的家长是有可能在接下来的活动中被转化的，所以，我们需要把每次参加活动的家长利用微信群沉淀下来。 有的校长更愿意做的是留家长电话后续打电话，这样可以更直接的和家长进行联系，但是这样的方式仅限于信息层面的沟通，而不能在情感和内容层面和家长产生交互，转化效率一般比较低。 活动后 ，可以采用后续资料发放等方式让家长有动力持续在群中留存。 微信群除了在整个活动进行过程中起到作用，还是活动间隙我们和家长产生连接的重要渠道。上面也提到了，我们和家长有三个连接，信息连接、内容连接、情感连接，其中信息连接和内容连接可以在较短时间内完成，而情感连接需要较长时间的培养才行。 在微信群运营中，还有一个角色至关重要，就是活跃的种子家长。妈妈们的从众心态是非常严重的，所以想在群中打造出我们想要的气氛来，光靠群主呼喊是不行的，因为群主在家长心目中的定位是机构代言人，群主说得再好也很难对家长群体产生足够强的刺激，这时候种子家长的积极反应就变得很重要了。 找到并维护好种子家长 种子家长有两个必要条件：孩子优秀，家长热心。二八定律，在老带新这件事情上同样是适用的，20%的家长能贡献80%的老带新，所以找到并维护好种子家长，就等于给老带新装上了“发动机”。 上面已经说到了，老带新这个环节上，最重要的不是优惠，而是情感认同，在种子家长身上，这种情感可以说的更具体，就是优越感，让种子家长感觉自己是机构的座上宾，处处受到优待。所以，种子家长不光是一个概念，而应该细化出一个名单，这个名单不光是在市场人员手里，也应该在教务人员、老师以及校长手里。 “优越感”的建立很有意思，有的需要明面照顾，有的背地照顾效果则更好。比如，家长讲座给种子家长安排到最靠前最好的位置，这就属于明面照顾，因为种子家长一般都愿意成为公众场合的焦点；课后老师多把种子家长的孩子留下单独检测或答疑，这就属于背地照顾，这样不光体现出老师对孩子的重视，也创造了老师和种子家长单独交流增进感情的机会。 种子家长1.0是给优越感，种子家长2.0是什么？是给权利。所以，校长单独和每个种子家长沟通，并告诉种子家长“发现任何问题您直接给我电话”是很有用的。这种能直接和校长沟通的权利会让种子家长倾向于“多管事”，比如前台教务态度不好都会站出来管一管，时间久了，种子家长便习惯了站在机构的角度去思考问题，就更愿意为机构的良好发展出力。 |
